Según A.T. Kearney hay en Alemania hasta cinco tipos de comprador

En 2020 uno de cada tres coches se comprarán “online”

Nada menos que 7,6 millones de vehículos,lo que viene a ser un tercero del mercado alemán de nuevos seminuevos y de segunda mano, se adquirirán en Alemania a través de las plataformas digitales, según augura la consultora internacional A.T. Kearney, que ha basado su estudio en encuestas realizadas a 2.500 personas de más de 18 años en cuanto a su comportamiento pasado y futuro en la compra de un vehículo.

Otra de las conclusiones que desvela el citado estudio es que no existe un único tipo de comprador, sino hasta cinco tipos, cuyas preferencias en la adquisición un vehículo varían en función de la edad, los ingresos, la actitud hacia la movilidad, la lealtad de una marca, el enfoque de la compra o el uso de las fuentes de la información.

El grupo más amplio, ocupo un 26 por ciento del mercado y la mencionada consultora lo define como los “Pragmáticos convencionales”. Dicho grupo se encuentra formado por clientes de menos de 40 años, acostumbrados a los medios digitales y dispuestos a comprar por Internet.

Los que no se plantean una compra “ online” son los “Tradicionales involucrados”, un 21 por ciento y los “Analógicos”, el 18 por ciento, ya que lo que prefieren es que les asesore el concesionario.

Por el contrario son “mucho más abiertas” los dos grupos más jóvenes: los “Usuarios digitales”, ocupan el 12 por ciento y las “Familias Digitales”, el 23 por ciento. Ambos grupos se caracterizan por ser “cazadores de gangas” que suelen comprar por Internet.

Según el citado estudio, más del 60 por ciento de los grupos que ya utilizan mucho Internet, se encuentran preparados para comprar su próximo coche online.

Para la consultora habrá dos procesos en ese momento. En el primero, los grupos más jóvenes continuarán acudiendo al concesionario para ver el coche y probarlo, aunque luego lo adquieran donde les ofrezcan el mejor precio, que normalmente suele ser Internet.

En el caso del segundo, los compradores no tendrán que pasar de u medio a otro, porque todo el proceso, desde la configuración del modelo hasta la visita, las pruebas virtuales y la venta será online. En este sentido, la citada consultora advierte que, como los compradores más jóvenes y digitales de coches pequeños se han centrado sobretodo en el vehículos de segundamano por lo que, de momento no son un objetivo clave de los fabricantes de automóviles.

No obstante, con el cambio hacia la digitalización pueden suponer “una grave amenaza al volumen de ventas” porque, en pocos años, se introducirán en el mercado del coche nuevo.

Para cuando esto ocurra, fabricantes, importadores y concesionarios deberán adaptar su estructura de ventas y aplicar una estrategia multicanal adecuada al mercado y a su medida para no perder a este grupo de compradores potenciales a los canales de venta online y a las plataformas de comparación”, según apunta A.T. Kearney.

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